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Erfolgreich verhandeln

Sie haben den Abschluss fast geschafft. „A deal is done, when a deal is done”, heißt es jedoch. Und bevor die Tinte noch nicht unter dem Vertrag steht und auch trocken ist, ist der Abschluss eben nur fast geschafft.
Vor dem erlösenden Ende steht in aller Regel noch eine Verhandlung mit einer oder auch mehreren Runden. Selbst wenn bereits ein Rahmenvertrag existiert oder etwa der Preis bereits per „rate card“, einer Liste mit Tagessätzen, vorgegeben ist, bleiben oft zentrale Punkte zu klären, selbst wenn die Angebotspräsentation noch so erfolgreich war.
Viele Unternehmen trennen aus guten Grund die fachliche Auswahl eines Bieters und die Aushandlung des kommerziellen Teils. Letzteres liegt in aller Regel in der Einkaufsorganisation, die erst in zweiter Linie an der Brillanz Ihrer Angebotspräsentation interessiert ist.
Darüber hinaus befinden Sie sich bei großen Projekten auch meistens bis zum Schluss in einer Wettbewerbssituation. Oft wird dann erst nach Beendigung der Verhandlungen der Finalist ausgewählt.

Seiten 113 - 140

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