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Karriereturbo Verkaufen

Es gibt Themen, die sind so alt wie die Menschheit, doch die Menschheit hört niemals auf, sie zu verbessern. Dazu gehört der Austausch von Dienstleistungen. Den Wert einer Dienstleistung herauszustellen bildet genau wie ein kluges Pricing entscheidende Erfolgsfaktoren, um die Leistung für den Käufer attraktiv, sinnvoll und nützlich erscheinen zu lassen.
Doch der Wert und ein guter Preis alleine reichen nicht aus, damit ein Anbieter im Markt erfolgreich ist. Insbesondere im Business-to-Business- Geschäft ist der Mensch oft der entscheidende Erfolgsfaktor. Nur wenn der Verkäufer in der Lage ist, seinem Kunden die „Value Proposition“ zu erschließen, den Nutzen, den der Kunde persönlich oder als Organisation von der Dienstleistung erwarten kann, wird der Verkäufer zu einem erfolgreichen Abschluss kommen.
Auch wenn Dienstleistungen nur sehr viel schwerer als materielle Produkte standardisiert werden können, ist deren Verkauf in den letzten Jahrzehnten herausfordernder geworden. Die Professionalisierung der Einkaufsabteilungen hat bei Beratungsleistungen deutlich mehr Trans parenz gebracht, egal ob es sich um einfache IT-Services handelt oder komplexe Strategieentwicklungen.

Seiten 5 - 13

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