Leo entwickelt seinen Account-Plan

Es ist mal wieder Freitag. Leo ist heute früh ins Büro gefahren, um am Account Plan für CarCo zu arbeiten. Guido hat Leo bereits mit vielen Unterlagen versorgt. Insbesondere CarCos Organigramme und einige Informationen zu den Hauptakteuren hat Guido im Intranet gefunden. Leo hat sich die Liste bisheriger Angebote aus dem Bigtime Consulting Salesforce-System gezogen. Einer seiner Business Analysten hat ihm bereits einige Dokumente zur Lage von CarCo und zur Situation der Automobilindustrie zusammengestellt. Leo hasst es, Account-Pläne zu schreiben. Aber einer muss es ja machen. Nicht nur, dass Bigtime Consulting keine Client Development Budgets freigibt, ohne dass ein ordentlicher Account-Plan vorliegt, auch das Team muss wissen, wo die Prioritäten für die Entwicklung des Kunden liegen.
Der Account-Plan beschreibt den Vertriebsansatz für einen Kunden. Er zeigt insbesondere die Chancen, Projekte zu verkaufen, die sogenannten Opportunities, sowie die Prioritäten, die Bigtime Consulting setzen will. Außerdem enthält das Dokument den Aktionsplan, wie langfristige Beziehungen auf- und ausgebaut werden sollen.

Seiten 75 - 83