Verhalten beobachten und analysieren

Das vorangegangene Kapitel hat sich mit der inneren Einstellung des Verkäufers, der Haltung beschäftigt. Im Folgenden geht es um das passende Handwerkszeug dazu. Wer die richtige verkäuferische Geisteshaltung hat, seinem Kunden aktiv zuhört, dessen Bedenken ernst nimmt und sein Ego im Griff hat, wird ganz nebenbei auch das Verhalten seines Kunden beobachten und analysieren.
Dies ist die Grundlage eines systematischen Relationship Management, dem Aufbau und der Pflege einer Kundenbeziehung mit einer zielgerichteten Kommunikation. Denn bevor Sie eine überzeugende Story erzählen können, müssen Sie Ihre Zielgruppe verstehen.
Für Ihr Angebot haben Sie drei verschiedene Zielgruppen:
- Personen, die Ihr Angebot lesen
- Personen, die an der Angebots-Präsentation teilnehmen
- Personen, die die Kaufentscheidung beeinflussen und treffen
Sie und Ihr Team müssen verstehen, wer die Personen sind, wie deren Rollen in der Organisation sind, wie ihre kommunikativen Eigenheiten sind und wie sie sich gegenseitig beeinflussen. Außerdem müssen Sie die Erwartungen verstehen und das, was für sie Erfolg ausmacht.

Seiten 37 - 64