Von der Geschichte zum Erfolg

Wer überzeugen will, muss in der Lage sein, sich wirkungsvoll mit Einwänden und anderen Auffassungen auseinander zu setzen. Dies gilt für die Überzeugungsarbeit unter vier Augen genauso wie für Präsentationen. Engagierte Zuhörer werden nach Ihrem Vortrag Fragen stellen oder während der Präsentation Einwände haben.
Professionelle Einwandbehandlung verlangt mehr als Sachkompetenz oder rhetorische Tricks. Die Beantwortung von Fragen soll Spannungen vermeiden und Akzeptanz schaffen. Der Präsentator muss dazu die Übersicht behalten und darf keinesfalls auf eine bissige Bemerkung „zurückbeißen“.
Sehen Sie Einwände als eine Chance, die einseitige Kommunikation mit den Teilnehmern in eine zweiseitige zu erweitern. Sachliche Fragen spiegeln in der Regel das Interesse wider. Bedenken und Befürchtungen zeigen, dass die Argumentation der Präsentation sich noch nicht jedem erschließt. Fragen helfen zu erkennen, welche Interessen und Erwartungen die Teilnehmer wirklich haben.

Seiten 105 - 112